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在对农资经销商的管理上，我们的区域经理常常走极端，一个极端是管理得太松，使公司产品、政策被农资经销商玩弄于股掌，该给二三级农资经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等，最严重的后果则是出现呆帐坏帐。另一个极端则是管理太紧，让农资经销商缩手缩脚，不能有效发挥他们的主观能动性。 如何才能有效管理农资经销商？首先，要重视对农资经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。 在金庸先生所著的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，其运剑于无形，剑招虽少却独步武林。为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理农资经销商的话题，为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。 第一剑：少商剑 出剑的第一招很重要，要为紧跟其后的招数开路。在对农资经销商的管理上，我们首先要清楚该管谁，该重视谁，谁最值得管。因此，将农资经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来： 通过对上表的分析，我们能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的农资经销商。作为区域经理，我们要做到让A农资经销商非常满意，让B农资经销商满意，让C农资经销商比较满意至少是没有怨言，对于该淘汰的农资经销商我们只有放弃。 第二剑：商阴剑 第二剑是紧跟第一剑的。区域经理一旦确定农资经销商后，紧接着就该建立农资经销商档案。 农资经销商档案就是将农资经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考依据。我们有些公司也为农资经销商建了档并且保存的很好，但这些所谓的档案资料仅仅记录了农资经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对决策所起的参考作用很有限。笔者认为除了记录农资经销商的基本情况外，还要增加一些动态的资料，如下表： 农资经销商的档案不能放在公司睡大觉，而应常常更新、动态管理否者就失去了利用的价值。 第三剑：中冲剑 遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。对农资经销商管理的目的只有一个，就是要他出业绩，因为管理也是要花成本的。 农资经销商业绩的好坏是通过销售记录反映和表现出来的，为了表述方便，现将一家肥料公司 首先要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于公司及时掌握农资经销商的销售动态，为公司的促销决策和采取针对性的措施提供可靠依据。，而且能有效避免资金风险。通过销售记录表，我们可以很清楚地知道产品的销售情况，并能区分农资经销商的优劣。 第四剑：关冲剑 如果将前三招看作积极防御的话，第四招就该主动出击。区域经理应积极参与农资经销商的市场运作管理。 我们有些区域经理在参与农资经销商的市场管理工作时是“上午随着轮子转，中午围着盘子转，晚上围着裙子转”，也就是在农资经销商的陪同下转转市场、吃吃饭、娱乐娱乐，最后再要农资经销商压点货，至此管理工作就告一个段落了。至于农资经销商辖区内出现的竞争产品信息、渠道盲点、终端空白等则视而不见，甚至根本就看不见。 如果将案头纸上作业和一线实地观察对比的话，笔者更看重后者。因为主动积极的“巡视管理”可以为我们提供下列市场信息优势： 1、有助于我们收集详实可靠的竞争产品信息； 2、了解市场动态，为促销策划提供参考依据； 3、熟悉农资经销商的下线网络，能在农资经销商出现管理问题后制定出可行性高的应对方案。 在参与农资经销商的管理活动中，区域经理除了支持农资经销商的工作外，还要辅导农资经销商发展，提高其销售能力。大家都知道，销售业绩好坏，起决定作用的是分销的深度和广度。大量的门店工作需要我们去做工作，对分销商的勤拜访、勤跟踪能让我们及时了解比较全面的市场动态；和分销商建立客情关系，还能收集有用的市场信息和促销经验，为产品的深度分销打下良好的基础。在农资经销商赚钱的同时，公司也获得了应得的利益。 第五剑：少冲剑 剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市场竞争环境中，农资经销商难免有决策失误的时候。即使是现款现货的农资经销商也要建立预警机制，防止市场的丢失，如果是代销业务就更要当心了。那么在什么情况下，我们应该提高警觉呢？笔者归纳出以下几点： 1、与同期比较农资经销商销量下滑； 2、农资经销商进货的时间间隔拉大，如以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货； 3、农资经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如重病、车祸等； 4、农资经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。 在出现以上情况之一时，区域经理应给予足够的关注并提高警惕，即刻调查情况，分析原因，并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题扩大。 再怎么采取补救措施终究是“亡羊补牢”式的解决办法，真正解决办法的尚方宝剑是通过健全的合同管理来约束农资经销商，并为自己撑起一把法律的保护伞。因此，在选定农资经销商后与其签定一份标准、规范的合同文本就显得十分重要了。 第六剑；少泽剑 以柔克钢，借力打力是武学中的最高境界。如何留住农资经销商这个“钱袋子”为公司创造更多的效益？农资经销商的网络是健全的，卖谁的产品不是一样？要留住人，关键是留得住心。因此，对农资经销商做好服务工作就很重要。 一些公司对农资经销商承诺过的年终返利，最终却无缘无故打个折扣；同意退换货的，却以种种借口推脱；对农资经销商的投诉也是爱理不理的。如此这般，谁还敢登上你的客船？笔者认识的一位农资企业区域经理在对经销商致欢迎词时说到：“我们的薪水不是来源于厂家，而是客户，是在座的各位给了我们饭吃”。应该说，这位区域经理的角色定位很准，我们是做服务工作的。因此，提高为农资经销商服务的效率，真诚地和农资经销商沟通交流，才是经销商管理的核心内容和指导思想。 |
